孫氏曰く
【彼を知り己を知れば百戦殆からず】
【彼を知らずして己を知れば、一勝一負す】
【彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆し】

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【69巻】です。

今回から新たに「STEP5」に入ります。
ここまでは、利益改善の為に即効性の
高いものから順にした
取り組みの話をしてきました。
この章はお店の本質部分に迫る、
戦略やマーケティングの話が中心です。
世の中に沢山の考え方があり、
流行りすたりもあるわけですが、
小売業の場合は、まず基本的な事を
おさえた後は、それぞれのお店にあった
やりかたをしなければなりません。
商品や顧客が違うからです。
その為まずは其のベースとなる、
共通で用いた方が良いものから紹介していきます。

そこで冒頭、紹介した孫氏の兵法です。
『孫子・謀攻』に「彼を知り己を知れば百戦殆からず。彼を知らずして己を知れば、一勝一負す。彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆し(敵と味方の実情を熟知していれば、百回戦っても負けることはない。敵情を知らないで味方のことだけを知っているのでは、勝ったり負けたりして勝負がつかず、敵のことも味方のことも知らなければ必ず負ける)」とあるのに基づく。
以下リンク
http://kotowaza-allguide.com/ka/karewoshiri.html

これを小売業にたとえると、
「彼」に相当するのが、
本質的には「顧客(マーケット)」です。
2次的な要素として、同じ顧客相手に
競争をする「競合」があがります。
「己」に相当するのがもちろん自分達です。

これをそのまま経学的な
フレームに落としてあるのが
【3C】分析です。
CUSTOMER:顧客/マーケット状況
COMPETITOR:競合/使い分けを考慮
COMPANY:自社
この3つの要素を比較して、
自社が優位性のある状況を
キープできているのかどうかを
分析していきます。

3C分析をやった後、
優位性を深掘りする為に、
SWOT分析というフレームを用います。
ある意味ベタベタの路線ですが、
問題はフレーム選択ではなく、
その内容をどう詰めていくかです。

もれなくダブりなく分析をしていく事が
重要なのですが、往々にしてそうなりません。
必要な要素を初めにたてないケースが多いからです。
その為、私の場合は初めに4つほどの要素をきめ
その要素について、
顧客目線、競合目線、自社の
3つについて消し込みをしていく
形式をとっています。

これをわけておかないと
ただの箇条書きになってしまって
次の一手に繋げるのが
非常に難しくなるからです。

次回は、どんな要素で落としこんで
いくかをお話していきます!    (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。