分類毎の売上の波動を複合し、
売上、在庫、売場を連動させれば、
生産性は急上昇する!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【68巻】です。

前回は、3つの構成比を使って
「売場を操る」事によって
どんな成果が上がるのか…
という事をお話させていただきました。
構成比をしっかりと使いこなす事ができれば
こんなに良い効果がでるのです。
しかし近年システム化が進んでいる為に
意外な落とし穴があるのも事実です。
今回はこの落とし穴についてです。

前回も少しお話しましたが、
まずは1つ目の落とし穴です。

システム化と言えば、
代表的にはPOSですよね。
Point of Sales System の略で
販売時点情報管理 の事です。
さてこのPOSですが、
その名前の通り売れたタイミングで
情報管理をしましょうというものですが、
いわゆるバーコードで管理している為、
単品(商品の最小単位)で
把握できる事が特徴のひとつです。

さてこのシステムを、
3つの構成比操る事との
相性はどうなのかというと、
抜群に良い部分と
そうでもない部分があります。

相性が良い部分でいうと、
全単品の数字が積み上げられる事です。
大まかに「A分類がこのくらい」ではなく、
「a」という単品の在庫が何個、売上が何個と
という内容が絶対値でわかります。
全体をグリップしなければならない
3つの構成比の考えかたを
実行しようとすると
いわゆる「その他」という分類が
あればある程精度が下がり、
その効果が低くなっていきます。
その為単品でデータを積み上げる
POSとは非常に相性がいいのです。

一方でやや難があるポイントというと
まずは、分類の設定です。
毎回全てを単品から積み上げていては
手間がかかりすぎて
直ぐに破綻してしまいます。
その為、統計立てて単品のデータを編集し
大分類→中分類→小分類
→細分類→品番→単品という流れで
森から枝へ、そして葉へと
売れ行きを検証していく事が
多いかと思います。
この時に問題になるのが、
データ上の分類と、
売上、売場計画における分類の設計、
さらには在庫の計画における分類が
統合されているかという事です。

例えば売上、売場面積の計画は
カレーフェアー◯万円とたてて
その為の在庫計画は、
カレールーを△万円、
じゃがいもを、人参を、
たまねぎを…と計画していたとします。
データは平時用なので普通に、
じゃがいも、人参となっています。

さて検証するときはどうでしょう?
フェアーでは実際いくら売れたのでしょうか?
このあたりの味方を初めに決めておくか、
別途集計できるようにしておくかしないと
売れたのか、否かがよくわからないという
結果になってしまいます。
その為、分類にギャップがある時は
て計算が必要になってくるのです。
ここをさぼると、やっていることそのものが
なんだかわからなくなってしまうので、
注意が必要です。

またこんなケースもあります。
データがブランド単位や、
取引先単位になっている場合です。
ひとつの店の中に
3つのブランドがあったとして
ブランド毎の構成比をみていても
どのブランドを拡縮するかの
検討材料にはなっても、
実際に何がどう売れているかの
動向がつかめないのです。

その為、大→中→小と落としていく時に
何がうれているのかがわかる階層まで
落とし込んでチェックすることが重要です。
時には単品までみなければならないものも
あるはずです。そこまでやらないと、
実際にどの商品を発注するか(在庫計画)が
いいかげんなものになってしまいます。
また実際の発注は計画的ではなくなります。
じゃがいも100個ではなくて、
単品名で「◯◯産△じゃがいも」50個
「□□産☆じゃがいも」20個と
落とし込んでいかないと実際には実行できません。
このあたりを適切に判断していく事が
重要になってきます。

前回は実行する事のメリット、
今回はその際の注意点の
お話しをして参りました。

この章だけで売上から始まり、
実に40回アップしてきました。
お店つくりという意味ではこのSTEPが
本丸だと思っているからです。
できるだけ色々な種類の商品で
事例をあげてきたつもりですが、
実施するにあたっては、
各店ごとの扱い商品によって
それぞれ全く異なるはずです。

自店におきかえて実施する事が
この手法のポイントですので、
是非トライして見て下さい。

細かい作業も多くなりますので、
確かに手数はかかります。
正直なれるまでは大変でしょう。
しかし、ここを乗り切るとお店の力は
飛躍的に上昇します。

ここが踏ん張りどころなので、
みなさん頑張っていきましょう!  (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。