強みを強くし真の強い店へ【顧客を理解するものはエリアを制す-5】⑰

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、【85巻】

今回は顧客分析における
定性的な分析の2回目になります。
前回は定性データとは…という話をしましたので、
今回はその中身について迫っていきます。

デモグラフィックのような定量データと違い
定性的なデータは扱いにくいものがあります。
軸が見えにくく、なかなか考え方を
整理しにくいからです。

そんなジャンルの中でも
フレームワークは存在しますので
そのフレームを基に考え、
自分の店や扱い商品に合せて
アレンジしていくのが近道です。
例えばAIO分析です。
Activities(活動)、Interest(興味)、Opinions(意見)の
頭文字を取ったものです。

A:活動
仕事・趣味・買物・スポーツ・レジャー 他
I:興味
家族・食事・住宅・車・ファッション 他
O:意見
人生・政治・ビジネス・教育・文化 他

といった感じです。
しかし一昔前と違って生活様式も価値観も
多様化しており、個々のおかれた環境次第で
まったく事なる暮らしをしています。
その為、自分の扱い商品に関係の深いものに
絞り込んで分析をしていく事が重要です。
網羅的に実行しようとすると
むしろ深みに結論がわからなくなりがちです。
商圏範囲が存在する業態であれば、
自分の商圏内でタ‐ゲットとなる層が
どんなタイプが多いのかを
ざっくりとした構成で捉えられれば充分です。
全国平均値の品揃えから、
おおよそ2割~3割地域対応で特化できれば
特色はかなりはっきりしてきます。

そこがある程度はっきりしてきたら
次はプロファイリングをすると効果的です。
沢山の傾向値がある中で、
ターゲットとしてど真ん中となる
「こんな人」、とか「こんな家族」と
いうのを固めていく作業です。
できるだけはっきりくっきりさせましょう。
メインとサブといった形で
複数あっても大丈夫です。

ここで注意が必要なのが、
例えばこんな感じ…というイメージに
幅をもたせてしまう事です。

極端な話をすると、
例えばサザエさんに家をメインターゲットと
想定してみましょう。
50代中盤の父とその妻、
長女(成人)、長男(小学生)、次女(小学生)
長女の婿+その息子(幼稚園就学前)
といった家族が一戸建て居住世帯、
これがメインターゲットとすれば
わかりやすいですよね。

季節の催事などを含め、
生活が想像しやすいわけです。
一方で、
地域の人口構成上、
最も多い50代男性を核とした
持ち家の家族…
くらいで止めてしまうと
アクションが起こしにくいのです。
同じ食品を売るにしても
量目をどのくらいにしたらいいか?
と悩んだ時に決められないわけです。
もし上記のような大家族が多いなら
量目は自然と大きくなります。
まあサザエさんの家は近年では
かなり珍しい家族構成でしょうが…

メインとサブくらいまでを
可能なかぎり具体的に定め、
扱う商品がその人達様にしっかりと
対応できていればその周辺の近しい層は
自然とついてきてくれます。

1番問題なのは、
全ての人に対応しようとして、
だれにもフィットしない形に
なってします事です。
こうなると誰も満足してくれないため、
顧客にとっての利点は「近い」事に
なってしまい、もっと近くに競合ができたら
一気に見放されてしまうのです。

ライフスタイルを分析したあとは
典型的な形をはっきりさせる事で
お客様に自店の特性が
伝わるようになります。
それが伝わったら沢山のお店を使い分ける中で、
自店を利用してもらえる、使い分けて貰える
頻度がたかまっていくのです。
結果支持してくれるお客様が増えていくわけです。

実際絞り込むという事には
怖さがつきまといますが、
「急がばまわれ」の方が、
効果が高いのです!  (^^ゞ

メールマガジンはこちらから
【初期費用ゼロから始める営業利益を50%アップさせる7STEP】


http://mail.os7.biz/m/6QtV

読者登録してね

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

店舗の利益改善研究室 FBページ
https://www.facebook.com/riekikaizen
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

人にまつわる問題や悩みを抱えていませんか?

著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。