前回まで過去の売上データを使って、
仕事の仕組み作りをして、
利益改善に繋げた事例をして参りました。
今回は少々視点を変えたお話です。
という事で小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【38巻】です。
仕事の仕組み作りまで到達した、
いわゆる成功事例をお伝えしてきた訳ですが、
今回は少し抽象度を上げて例示致します。
成功する使い方というのは、
体系化する事ができるデータになります。
積み重ねる事で傾向を探り、
思い切った攻めに転ずる為に使えるところまで
到達すると成果が現れます。
一方でよくある間違いは、
先週売れたものが、
今週も売れる…とか
昨日売れたものが、
今日も売れる…
と判断してしまうケースです。
過去完了形という言葉で
この章でもお話をしたことがありますが、
データでわかるのはあくまで、
過去の事です。
先週売れた、
今日売れた商品が、
明日も売れるかどうかは、
売れた理由を分析し、
明日も売れるかどうかを
考える必要があります。
ものすごくシンプルな例を上げると、
昨日は夕方から雨が降ってきました。
特に天気予報でも雨予報は
でていませんでした。
お客様は傘を持っていなかった為、
慌てて傘を購入しました。
一日を締めて普段の3倍の数が売れました。
さて明日も傘は売れるでしょうか？
おそらくお客様も天気予報等を見て、
翌日の行動を決めているでしょう。
なので、我々も天気予報をみて
仮説をたてていくのがいいですよね。
明日の予報が快晴だった
としたらどうでしょう。
お客様は雨準備なしで、
そのまま晴れなら傘は売れず、
もし通り雨的な雨が降ったら、
その時間帯だけ、
緊急避難的な傘がうれるでしょう。
あまり条件は変わらない訳です。
だとしたら、品切れしない様に、
傘の補充をして、もしもの時に
対応できる準備だけをしておきます。
一方、明日の天気が、
朝から雨が振り続け１日雨だとします。
傘の動向はどうなるでしょうか？
まず急場を凌ぐ為の
ビニール傘は売れなそうです。
朝から雨が降っているわけですから、
皆さん雨の準備ができているだろうからです。
一方で雨が降っている為、
意識が傘に向かう事はありそうです。
特に傘を買いに来たわけではなくても、
良い傘が目に入ったら買い替えや、
買い足しの需要を喚起しやすい状況です。
古くなってきたからこの機会に買い換えようとか、
こんな新しい機能がついているなら…とか。
という事は売場作りとしたら、
しっかりと良い傘を売り込む訳です。
ところが、あまり深く考えずにいくと
売れた商品を補充して、
明日もうれるかな？という動きに
なってしまいます。
システム的なものが整備されてくると、
データに、たよって思考が
とまるケースがでてきます。
雨の日の傘の事例は
極端にわかりやすい例なのですが、
これが温度の変化だと、
対応が漏れがちです。
次回は温度の事例をもとに
陥りやすい例をお話しますね。 (^^ゞ
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