みなさん こんにちは！
小売業の利益改善コンサルタント
中小企業診断士の専田政樹です。
店舗の利益改善 虎の巻【23巻】です。
STEP３【人間の行動科学に基づいた売場作り】の
10回目となります。
さて前回から4回にわたった
消費行動の変化についての話から
本章の本題である売場作りの
話に戻っています。
消費行動の変化を理解した上で、
行動科学に基づく売場を作らなければ
最後のお客様へのメッセージ作りで
お客様とのギャップが発生してしまうからです。
では前置きはこのくらいにして、
前回の続きを始めます。
前回は目線の動き方について
お話をさせていただきました。
人間はものをみる時に、
横方向なら左→右、
縦方向なら上→下、
複合するとゼット型に動きます。
要は文章を読む時と同じです。
横書き、縦書きを読む時の
目線の流れと同じです。
正直、「なんだ、そんな事か」…
といった感じではないでしょうか？
まぁ言われてみればそんな、
特別な事を言っている訳じゃないなと…
さて問題はこの事を活かして、
売場作りがなされているかどうかです。
横に目線が動く時の視点は左上から、
右にながれます。
と言うことは、
商品の並べ方は意図的に
連動させて、効果的に作るべきです。
例えばカラーバリエーションが
豊富な商品があったとしたら、
左から順の色相環順にならべて
自然に全体を見渡してもらうとか、
他のアイテムとミックスして、
色別展開を行うとかです。
色相環というのは、
人が色をみた時に
スムーズな流れに感じる、
色の並び順といった感じです。
赤→橙→黄→緑→青→藍→紫
というのが一般論です。
私（達）の場合は途中若干アレンジして。
黄→橙→赤→緑→青→藍→紫という
S字色相というのを開発して推奨する
ケースが多かったです。
最初に飛び込んでくる色赤だと、
やや印象がきつすぎて、
配色全体として感じ取ってほしい
バランスがくずれてしまうからです。
いずれにしても商品特性を
上手く活かして表現するという事なので、
商品次第でアレンジをしていくのが原則です。
少し前に【AIDMA】の話をしましたが、
目線の視点に「ATTENTION：注意」を
導く要素を配置し、
続けて「INTEREST：興味、連想」を
引き出すように流れを作り、
お客様を「DESIRE：欲求」まで
たどり着かせる仕掛けが必要だという事です。
何故ならば、
消費行動の変化のところで
お話しましたが、
基本的にお客様の手元に、
物は充足している状況で、
よりメリハリの聞いた消費で、
ムダなものには、手を出さなくなり、
購入するものは、
より本物嗜好です。
とすると、なるべく瞬時に、
商品の魅力をわかりやすく伝えなければ、
特に必要ないものとして
素通りされてしまいます。
今直ぐ必要な商品以外は、
逆に言ったらいつ買ってもいいし、
どこで買っても良いのです。
ですから、ただ並べている
だけでは、ダメなのです。
さていくつかの考え方をミックスしました。
・視線の動き
・AIDMA（お客様を購買行動）
・色の並べ方
更に
・適正な距離
も加えます。
色をひとつの塊で見せたいケースでは
少し遠目がいいでしょう。
目線が流れず塊で見てくれます。
たくさん色がある事を
表現する時に適しています。
カラーの魅力が「配色のバランス」にこだわった、
「美しいグラデーション」を表現した商品なら
少し近めにする事でより目線は流れるようになります。
この時の距離は、
ゴンドラ幅の半分から、ぴったり弱（８５％くらい）の
間で判断する事をオススメしている話は、
過去に話をした通りです。
こうやって原理原則を
複数からめていくと、
だんだんと、お客様にとって
【わかりやすく、見やすく、買いやすい】
売場ができてきます。
へぇこれいいね！と思えるお店は、
品揃えが良く感じますし、
探すストレスがないから心地も良くなります。
そして普通に売れていきます。
売れていくから余計な値下げも
必要ありません。
いいことだらけです。
問題なのは、
目線の動きなんて、
別に普通に知っているし…
となっても
実際に店を見ると、
売場はそうなっていないという
パターンですね。
幾つかの基本をマスターして、
実行まで移すことで、
かならず売場はプラスになります。
後はその売場をお客様に体感してもらい
リピートにつなげていく事です。
たまたまではなく、
この店、なんかいいね！感じて
もらえる事が重要です。
そこにたどり着くには、
「伝える努力」と、
「伝わるまでたどりつくまで続ける」
ことが重要です。
さて徐々に複数の要素が
ミックスされてきますが
最後にまとめますので、
どんどん進めますね。
次回をお楽しみに！
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