分類毎の売上の波動を複合し、
売上、在庫、売場を連動させれば、
生産性は急上昇する!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【66巻】です。

さて、3つの構成比を使って「売場を操る」と
繰り返してきましたが、
操れている状況というのは、
どんな状況を示しているのか…
というお話をして参ります。

3つの構成比とは
①売上構成比(分類ごとの売上計画・実績の割合)
②在庫構成比(分類ごとに保有している商品在庫の割合)
③売場面積構成比(分類ごとに使用している売場面積の割合)
のことを指し示しています。

業務手順としては①→③→②と進めるのが
平常時はベターな進め方です。

まずは①で、自店の商圏を調べ
チャンスに在処を探ります。
伸びそうな分類、縮小しそうな分類など、
様々なものがあると思います。
各条件を統合して販売計画をたてていきます。
粗利ミックスを計算した上で、
売上金額と数量に落としこむと
次のステップに勧めるようになります。

次に③の売場面積計画です。
このステップが比較的抜け落ちやすく、
店のバランスを崩す原因となる所です。
「①」でたてた計画に合わせて、
どの分類にどの位置で、そのくらいの面積を
もたせるのかを決めていきます。
この時陥りやすいのが、
金額のおおきなメイン分類のみを
大雑把におとしこんでしまうことです。
メインの分類をしっかり抑えたから
大丈夫だろうとおう考え方です。
実際はこのやり方で進めていくと、
ジワジワとお客様の支持を失っていきます。
お客様が欲しているきめ細かな商品への
対応がいい加減になってしまう為、
「かゆい所に手が届かないお店」になって
しまうのです。
最初からないなら、そういう認識でしょうが、
過去に購入していたものが、
どこに置いてあるかわからないとなると
だんだん店から足が遠のいていってしまいます。
その為細かいものを含めて、
計画立案の都度、全分類をグリップして、
配置を考えていくわけです。
これが上手くいきだすと、
商品分類同士の関係性を意識して配置を
する様になり、お客様は商品を見つけやすく
わかりやいお店でお買い物を楽しめるお店に
なってくるのです。
そしてポイントは63巻~65巻でお話した
次の売場へ移り変わる時のトリガーです。
これの単位で落としこんで、
計画的に変更していく事が重要です。

最後に②の商品在庫です。
狙った量の商品在庫を
確保する事が重要です。
これが先に在庫確保から
入ってしまうと、
売場に商品を展開しきれないケースや、
計画した面積構成を崩してしまう
ケースが発生します。
結果アンバランスな売場となり、
お客様よりも働き手の都合に
合わせたお店となってしまいます。

逆にいうと、
この3つのバランスが
保てていれば、
お客様のニーズが変かする
トリガーが訪れた時に、
柔軟に対応する事ができ、
いつも欲しいものがある
売場となり、リピーターも増え、
新しいお客様も増えていくのです。

「継続は力なり」という種別の
取り組みになりますので、
やり続けなければ効果がでてきません。
一方やり続ければノウハウが
蓄積してきますので、
必ず成果がでてきます。
なれてくると、
この取り組み無しで仕事をする事が、
怖くなってきます。
道もわからず、
出発するようなものですから…   (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。