分類毎の売上の波動を複合し、
売上、在庫、売場を連動させれば、
生産性は急上昇する!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【65巻】です。

さて、3つの構成比を操る
というテーマに入っています。

長袖Tシャツを事例にした
販売期間が短いけれど、
売上のピークがある
季節商品について。
そんなイメージで捉えて下さい。

前回は秋と春の違いについて話をしました。
北海道、札幌市での事例でいくと
※詳しくは「虎の巻63巻、64巻」をご覧下さい。

秋物のピークは一瞬で、
気温の変化次第ではマーケットそのものが
一気に次の商品群に移ってしまう事がある。
→コンパクトな在庫運用が必須

春物は、着用期間が長く、
少々気温がぶれてもしっかりと
ピークが存在する。
→主力として売り込む在庫運用が適正

というお話をしました。
さてここまでわかっても、
成功パターンにもっていくには
さらに難易度が高い壁がありました。
今回はこの壁の話です。

私の出身企業の母体が首都圏にあった為、
展開している店舗のウェイトも
首都圏が最も多くなっていました。
これは現在でも大きく変化していません。
するとどんな事がおこるか…
商品調達機能を果たす側が、
全体感を見て動く為、
季節によって相性がでてきてしまうのです。

秋はどんな位置づけになるかというと、
首都圏より先行して売れ始める為、
販売データを取るには格好のエリアです。
特に、チェーン内で最も秋物が早く動向がでるのは
道東のお店(網走のちかくです)でした。

その為積極的に商品が投入されやすくなります。
テストマーケティング機能として、
企業の戦略的には正しいアプローチだと思います。
問題は9月末前後にピークを迎え、
在庫を縮小したいタイミングですが、
全体はこれから売るタイミングである為、
たくさんの商品在庫を抱えています。

その為、ちょっと油断すると、
どんどん商品が入ってきてしまうのです。
その為、全体の動きに惑わされず、
総量をしっかり計画し、いらないと
断らなければならないわけです。

しかし全体の売上が良くないと、
商品在庫が、だぶついてくるわけです。
のこっちゃったから各店少しずつ売ってくれ
といわれてもこっちは既にピークを
過ぎてしまっているわけです。
ようはコンパクトに運営したいのに、
そうしにくい全体事情に巻き込まれやすい
状況になっているという事です。

一方で春はといいますと、
逆の展開がまっています。
売れ始める時期は、
首都圏と札幌でそんなに
差はありません。
しかし首都圏は半袖への移項を考慮し
早目に商品を縮小し始めるのに対し、
こちらはしっかり商品をもちたいわけです。
するとどうなるか?
商品が不足し、確保が難しくなるわけです。
こちらの方が正直難易度は高く調整が大変です。

過剰になりそうなのはしつこくブロックすれば
すみますのでこちらの理解度の問題ですが、
もう商品がないという
状況になるとお手上げ状態です。
動向をみて追加ではなく、
仮説をたて事前に必要な総量を
確保しなくてはならないわけです。

いやー自力でこの結論に
たどりつくまで随分と苦労しました。
だれか教えてくれればいいのに…
と正直思いました。

春に商品不足に陥り、
秋に過剰に陥り‥・と失敗してしまうと
なんだかわからなくなりやすいのです。
とにかくうまくいかなかったと…
特に品切れさせてしまうと、
お客様からは欲しい商品がなかった店と
認識されるので見えないダメージがあります。
ボディーブローのようにあとから
効いてくるのです。

しかし残念ながら、
こういう話はなかなか
形式化されてないのです…
暗黙知として経験として
宿っているので、
宴会の武勇伝で
部分的にでてくるだけです。

一度理解してから聞くと
この事をいってるのだと
わかりますが、
断片できいても
まったくわかりません。

皆さんシーズン商品を扱う際は、
【一瞬ピークコンパクト運用型商品分類】なのか
【販売期間が長くしっかり売り込む分類】なのか
つまる、攻めるか守るかをしっかり見極めてくださいね。
結果は全く異なりますよ。

次回は構成比をつかった連続性のある計画作成の
お話を致します。
この章もそろそろ仕上げに向かっていきます!   (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。