分類毎の売上の波動を複合し、
売上、在庫、売場を連動させれば、
生産性は急上昇する!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【62巻】です。

さて、今回からついに
3つの構成比を操る
というテーマに入ります。

前回は構成比が変わるポイントについての、
過去事例についてのお話でした。
トリガーが本当は何なのか…という事を
お伝えいたしました。

ただこの件を、追求していく中で、
副産物というか、当時としては重要な気づきが
ありましたので、その話をしていきます。

前回のお話でお伝えした、
「トリガー」は気温でした。
これを理解する事のメリットは
売上の波動がいまどの段階にいるのかを
つかむ事ができる訳です。
長袖Tシャツがまだ売れるのか、
それとも、もう下降してトレーナーに
切り替わるのか?
どのタイミングなのかを
予測がつくという事です。

9月の末にまだ24度だったら、
これからピークがきます。
逆に19度になっているのに
売れないとしたら要因は
別なところにあります。

気温の下降を待ち受けて、
ピークになったら一気に
売り込む体制をとっている時、
24度ならまだ待ちです。
19度なら、在庫コントロールとしては
もう逃げないといけない
状況だという事です。
残してしまって、次の商品である
トレーナーが売れる温度に到達して
しまったらもう間に合いません。
目が真っ赤になってしまった、
サンマのようなものですから
価格をいくら下げても売れません。
もう大損してしまうわけです。

お店の客数が上昇するのは、
一昔前は開店後2年目とか
3年目と言われておりましたが、
近年はショッピングセンターの
供給過剰もあり、ヘタすると
開店1年目が話題性を含め、
客数のピークになってしまう
ケースもでています。
基本の客数が大きく変わらなければ、
実需型の商品というのは、
ある程度、マーケット内で消費される
キャパシティがあります。
そのキャパシティに対し、
自店がどれだけのシェアを確保するか、
という勝負になっているわけです。
19度になっても売れないケースは
その分類の品揃えや、売場の打ち出しが
競合とより劣っていてシェアを失っている
ケースや、新たな競合にシェアを
奪われているケースなどもあります。
当然競合は同一業態だけではありません。
ネット通販もそうですし、
他業態の品揃えの多角化などもありあす。
生鮮食品、惣菜などをコンビニが扱い始めたら、
お客様は使い分けとう意味で、
新たな選択肢が増えた状況になっているのです。
本質的には、自店をどのような時に、
使い分けして貰うかを考え、
その状況では他のどの店よりも優位な
状況をつくっておく必要があります。
19度で売れないという事は、
そこに失敗している状況あるため、
そのまま待っていても売れません。
ですから後は被害を最小限に留める
撤退戦をする必要があるといいう事です。
そして、その局面を敗北と捉えたならば、
速やかに次の局面へ移項し、
次の戦いに備えなければなりません。
この見極めを失敗すると、
もう欲しくない商品がいつまでも
ならんでいる魅力のない
お店になってしまうのです。

ダメだと判断をしたら速やかに、
撤退する判断が必要です。

次の局面の売上、在庫、売場面積に
バランスを修正し今度は負けないように、
体制を整えればダメ-ジは最小減ですみます。

これが遅れ、ダメージを積み重ねると、
徐々にお客様は減っていきます。
しかも、ジワジワと減っていきます。
わかりますか?
気が付きにくいのです。
なんと恐ろしい…
そうならないようにトリガーを
しっかりとおさえ、
状況を理解する事が重要です。

次回は、もう一つ別の角度の話が
残ってますのでそちらを!   (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。