分類毎の売上の波動を複合し、
売上、在庫、売場を連動させれば、
生産性は急上昇する!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【61巻】です。

さて、売場面積という
テーマの10回目となります。

構成比が変わるポイントについての、
過去事例についてお話して参ります。

前回の続きになりますので、
まだ読まれてない方は
先に読んで頂いた方が、
話がわかりやすいかと思います

売れるもののカタマリを以下の3つの
推移になる事を前回お伝えしました。
①夏物処分期(半袖、ショートパンツが主力)

②初秋期(ロングパンツが主力、他はまだ売れない)

③秋期(長袖Tシャツ、ジャンパーが急上昇)
これが切り替わるトリガーとその特性は何なのか?
まずはトリガーについてです。

②から③に移るのは札幌の場合、
おおよその時期では9月後半が多いです。
9月23日の祝日が入る週がピークになります。

…と初めは思い込んでいました。
データをみると毎年そうなっていたからです。

実際はそうでない事が後からわかりました。
説明だけきくと当たり前かもしれませんが、
残暑が厳しい年がきた時に
ピークが後ずれしました。
そこまでは、まあいいのですが、
在庫のコントロールをする上で、
まだ売れると判断するか、
もう売れなくなると判断するか…
このサジ加減を間違うと、
商品を残して値下げを産むか、
商品が不足して売りのがすか…です。
特に値下げは目に見えますが、
売り逃しは、利益だけでなく、
品切れしているお店(欲しいものがない)
という事になり、お客様の支持を失います。
次に来てくれなくなるという事です。
こちらの方が見えない分だけ
気づきにくく恐ろしいのです。

で結局トリガーは何だったのかというと
気温が20度まで下がった時でした。
あくまで当時の話ではありますが…

そこに気づいたのは、
売上の波動を週別ではなく、
日別で追いかけた為です。

売上が急上昇している日の前後で
何が起こっているのか?
絶対値の上下と、昨年比の上下と
両方を比較しました。

すると気温が20度まで下がった時が
トリガーになっている事に気が付きました。
9月の後半になると例年そのくらいの
温度になる、という事が共通していただけで、
トリガーは気温だったわけです。

この話に連動した対応について
もうひとつポイントがありますので、
また明日お話します。
私も正しく理解するのに
3年近くかかり苦労して理解した話しです。

   (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。