マーケットニーズを狙った
売場面積設定をつらぬけば
店生産性は飛躍的に向上する!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【60巻】です。
毎日書き連ねて、
かれこれ2ヶ月になります。
先日、詳細にわたって記載しているので、
「内容はいいのだけど細かすぎて全体像が見えない」との
ご意見を頂く機会がありました。
その為、このブログはこれとして、
別途「1週間で読み解く、7STEP」といった
イメージのメルマガを企画する事にしました。
なんせ手作りなので時間がかかりそうですが、
頑張っていこうと思います!

さて、売場面積という
テーマの9回目となります。

構成比が変わるポイントについての、
過去事例についてお話して参ります。

そもそも何の事をいっているの?
という事ですが、以前温度が変化すると
売れるものが変化する話をした事があります。
虎の巻「39巻」9月29日アップ分の
【まずは売上を知り尽くせ‐10】となります。

前回の話は気温が変化した時に、
売上動向が変わる単品の話でした。
30度になるとアイスクリームは売れなくなり、
かき氷がうれるようになる…といった感じです。

今回に話は、売場で扱っている商品全体の
流れが変化するタイミングの事をさしています。

具体的な話の方がわかりやすいと思いますので、
事例をお話しますね。

北海道は札幌市の店舗にいた時の話です。
季節は夏の終わりから秋にかけてです。
札幌にも盛夏と呼ばれる時期が一瞬だけあります。
よく梅雨がないといわれますが、
私が住んでいた頃は、盛夏になる前に
すこしだけジメッとする時期がありました。
あくまで体感的な話ですが。

そのあと1週間から10日くらい、
海にはいれるくらい暑くなります。
もう大はしゃぎですね
素潜りで貝類がとれるスポットなんかも
あったりしてホントに楽しい一瞬です。

それもつかのま、お盆をすぎると、
早くも朝晩は冷え込み始めます。
当然もう夏物の商材は売れません。
首都圏から転勤していった感覚では
わからないのですが、
秋物が売れ始めるタイミングが、
自分なんかの肌感覚に比べてちょっと遅いのです。
何故か?
聞き込みした結果をまとめると、
この先、雪が降った後の冬が長いため、
少しでも夏のスタイルのままいたいようです。
これは聞き込みしないと
理解できなかった感覚です。

それはさておき、
男性の夏のカジュアルスタイルを
シンプルに表現すると
半袖Tシャツ、ショートパンツ、サンダルと
いった所でしょうか?
賛否あるかと思いますが、
ここはわかりやすさ重視で進めます。
秋はどうでしょう。
長袖Tシャツ、薄手のジャンパー、
ロングパンツのスニーカーだったとします。

もちろんある日、突然売れるもの
完全に変わるなんて事はほとんどありません。
徐々に変わっていきます。

そしてそれには実需の発生する順番に
沿っていて、先に売れ始めるものと、
後から売れ始めるものがあります。

今回のジャンルでいえば、
夏ものがぴったりとまった後、
最初に売れる秋物はロングパンツです。
季節の変わり目がよほど急激な変化でない限り、
初めはボトムから売上動向がではじめます。
(ファッション商品は別に考えてください)
次に本格的に冷え始めると長袖Tシャツと
ジャンパ‐が一気に上昇します。
つまり他の商品との相関を考えると、
①夏物処分期(半袖、ショートパンツが主力)

②初秋期(ロングパンツが主力、他はまだ売れない)

③秋期(長袖Tシャツ、ジャンパーが急上昇)
といった3段階です。
売場全体の分類毎の売上比率が、
この組み合わせで変わってくるのが定番です。
その為、それぞれの売上、在庫、売場の構成比を
①②③でそれぞれ計画し、
具体的に数値化しておくわけです。
あくまで計画なので、修正をかけながら
常に調整していくのはいうまでもありません。

そして②→③へ切り替える変更のトリガーが
到来したら、その日店にいる人間が
だれであったとしてもスムーズに切り替えが
できるようにして置くわけです。

さて、そのトリガーは何なのでしょうか?
③→④へさらに変わるときの注意点とあわせ、
また次回お話していきます。

お楽しみに!   (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。