マーケットニーズを狙った
売場面積設定をつらぬけば
店生産性は飛躍的に向上する!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【57巻】です。

さて、売場面積という
テーマの6回目となります。

冒頭述べた売場面積設定の話ですが、
現場では意外とやりきれないケースが
多いことをご存知でしょうか?

その理由は
商品の仕入れ(納品)のほうが、
最終的には物質として目の前に存在する為
押し込まれやすくなるのです。

また通常、仕入れを担当している人材は
店舗在籍時はエースプレイヤーであり、
当然優秀であり人間力の素養も
高い人が多いです。
ある商品カテゴリーについて
事業全体の仕入れを任せる人材は
きらりと光る人を抜擢しますよね。
経営者の立場からすれば当然です。

一方で仕入れ担当者は
優秀であるが故に、
自らの経験、分析に基づいて
判断をしていくわけですが、
本音では、店から精度の高い
マーケティング情報を求めています。
日々お客様と接している店舗から
こんな商品が求められている…とか
来月こんな地元行事があるから、
こんな商品がうれる…とか。
仕入担当者の立場からしたら、
ほしくてたまらない情報です。

一方で、個店の要望に全て対応しろと
いわれると立場が一転します。
各店がバラバラに個店要望を上げてきたら
把握するだけで日が暮れてしまいますよね。
また一部店舗だけ情報があつまってくるけど、
全店からはこないというのも都合が悪くなります。
トータルでどうしたらいいかわからないからです。
定量的な情報になれば判断が可能ですが、
一部店舗の情報では定性的になり、
最終判断はどうしても個人力に
たよらざるをえなくなります。
結果的に、店舗への商品投入量は、
仕入担当者の買い付け量に左右され、
なかなか店計画と適合しないのです。

では課題はどこにあるのでしょうか?
日々に業務に追われてしまいがちな
お店が適正な余力をもち、
先の計画を数値化し、
仕入担当者とその情報を共有する…
そんな形にしなければなりません。
この域まで到達すると、
3つの構成が連動してくるようになります。
すると店全体の生産性が飛躍的に高まり、
利益も大きく改善されます。
もちろん売上もじわじわ伸びていきます。

この仕組みを構築できるかが
最も重要なポイントです。

ではどうすれば良いのか?
特にお店側です。
仕入担当者が、各店から上がってきた時に
統合可能な一定のフォーマットで
計画を立案し、提示していく必要があります。
具体的に必要な作業がでてきます。
それを全体感で分析する事が重要です。

そのためには商品カテゴリー毎に
ライフサイクル分析及び計画をする必要があります。

核心部分にせまってきました。
ここからがミソになりますので、
見逃しなく!    (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。