【在庫】をそもそも、
いかに計画しているか?
スタートから間違っている
ケースもある!

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【51巻】です。

さて前回から、
在庫(=商品)の幅というテーマで、
AB併売や松竹梅、
つまり比較購買の話をしてきました。
お客さまに選択肢を提示する事で、
商品ラインアップの魅力が増していくわけです。
これはどちらかというと
売上に対して貢献しています。
これを利益で考えるといかがでしょうか?
ここが最終的な利益アップに
つながるかどうかにつながります。

前回のうなぎの話でいきましょう。
あとから1アイテム足して
C国産  980円、
日本国産 1780円
同 天然 2280円
の3種類で品揃えを
しているパターンです。

ここで問題なのは、
それぞれの粗利率です。
前回の話は2,280円を
品揃えに入れることで、
1,780円が売れるように
なるという話でした。
ではそれぞれの粗利率の
違いが最終的な利益に影響します。
1,780円の商品の粗利率が
低ければせっかく
売れるようになっても
もうからないという事です。

そこで使うのが
相乗積という考え方です。
最終的にいくら粗利額がのこるか?
という事を事前に計画し、
実行後、実際どうなったか
検証していきます。

仮で粗利率をいれてみましょう。
①C国産  980円→粗利率30%
②日本国産 1780円→粗利率25%
③同 天然 2280円→粗利率30%

次に販売目標数を設定してみましょう。
①40個
②30個
③10個 で合計80個としましょう。
すると
①980円×40個×30%=11,760円
②1780円×30個×25%=13,350円
③2280円×10個×30%=6,840円
合計すると31,950円という訳です。

これが実際やってみたら、
②が売れたのが30個でも、
販売キャパをオーバーしていて、
値下げ売りが発生し、
粗利は15%に下がってしまった…
すると②は1,780円×30個×15%=8,010円。
こうなると①の方が、
儲け額がでている事になります。

今は粗利が下がった例でお話しましたが、
販売計画に対し、大幅なブレを出すと、
それが原因で値下げが発生し、
粗利率が落ちていくわけです。
その為、最初の設計段階で
利益が残る構造になっている事、
その計画が具現化できるもの
である事が重要です。

上記のうなぎの売場で言えば、
家賃、水道光熱費、人件費などなど
合計で2万5千円かかっていたとします。
すると計画では、粗利額31,950円でしたから
6,950円の黒字です。

実際の状況を検証すると
②の粗利が下がりましたので、
26,610円です。
こうなると利益は
1,610円しか残りません。

ご理解いただけたでしょうか?
狙う売上数を計画した時に、
それでしっかり利益が
確保できる状況に
なっているかをチェックします。
そして実行段階で
それがどうなったかを検証します。
ギャップを埋め、
熟練度を高めながら、
しっかりと儲けがでる
仕組みへと高めていきます。

この状態に3つめの構成比、
売場構成比を加えると、
バランスのとれた
売場になっていきます。

次回からはついに、
3つめの構成比のお話に入ります。
お楽しみに!   (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。