本日からはお店の体幹強化を
図る事をテーマとした
本日から売上構成比についてのお話です。

最終的には
【3つの構成比を使って売場全体を操る】
というスキルに帰結するわけですが、
皆さん、こう聞いてどのように感じられていますか?

「難しそう…」とか、「面倒くさそう…」とか、
「これ覚えたら何ができるの?」…とか、
様々だと思います。
もしかしたら「何の事をいってるの?」…
くらいかもしれません。

売上構成比と言っても、
単純に売上だけを診ていては
片手落ちになりやすいので、
売上周辺のそれにまつわる数字も
一緒に診ていきます。

みなさん 改めましてこんにちは!
中小小売業の利益改善コンサルタント
中小企業診断士の専田政樹です。

店舗の利益改善 虎の巻【30巻】です。
ついに30回目になりました。
連続投稿に穴をあけたのが残念ですが、
ここからまた踏ん張っていきますので、
少しでもいいので、
是非お店で実践してみて下さいね。

さて、冒頭申し上げましたが、
今回からSTEP4【3つの計数で売場全てを操る】の
1つ目、「売上構成比」です。

今回は売上構成を語るにあたり、
そもそも論である売上って
何?っというところから入ります。

売上を伸ばそうとしたら、
どんな手段があるか?と考えた時、
どんなやりかたがありますか?
あなたなら普段どんな事をしていますか?
それは何を目的としてやっていますか?

そんな事イチイチ考えながら仕事していたら
おわんないよ!といった事もあると思います。

しかし、売場作りの話をした前章でも
同じ事なのですが、
既に先人が基本的なベースを「理論」として
整理してくれていますので、
我々はそれをうまく使いこなし、
更に新しい事に挑戦をする事や、
自店に合わせて細かくアジャストしていくことに
労力を割いた方が懸命です。

それこそ学者が
やってくれていることまで
全部自分でやろうとしたら
人生いくらあってもたりません。

という事で、既にご存知のかたも
多いとは思いますが、
一応ベースとなる
ロジック・ツリーを紹介しておきます。

では早速いきます。

【売上】=「客数」×「客単価」
「客数」=(来店客数)・(購入客数)
「客単価」=(購入単価)・(購入点数)

完成されたロジックツリーのいいところは
多少時代にあわせて使い方に強弱があっても
MECE(もれなく・だぶりなく)できている事です。

これを自力でやろうとすると、
各要素をグルーピングしたり、
階層分けしたりで日が暮れて、
ダブリはクリアできても、
漏れは気づかないケースもあり…

今回のツリーは、
わりとご存知の方が多いと思います。
普通にネットで検索すればでてきますしね。
一方で実際に使っているかがポイントです。
店のメンバーでミーティングをする時
「今日の売上目標◯◯円です。」といった
確認をするケースも多々あるかと思います。
その目標を達成するさいに具体的な
手法は確立できているでしょうか?

例えば、「今日は商店街全体のセールで、
新聞チラシを入れているので
客数アップが見込めています。
頑張って売り込みます。」

この場合ではどうでしょう?
少し前に進みましたね。
しかし私が店長ならもう1つ
気になることがあります。
セールはプラスオンなのか、
昨年も同じ時期にやっているのか、
はたまた月2回が
1回になっているのか?
それに合せて売上目標設定が
されているのか?といった事です。

どうしても事業の成長性を売上で
図る癖が強い業界であるため、
ついつい昨年実績もきになります。

ここでいいたいのは、
客数が増えるという事が、
プラスαで見込めるならプラス、
もともと客数が増える見込みでいるのなら
それはプラス要素でなく前提条件です。

もし後者だったとしたら、
販促による客数増に加え、
+αの策をたてないと、
目標達成は難しいでしょう。

ですから必ず買ってもらえる
1品をつくる(購入客数増)とか
その1品と一緒に使うものを打ち出して
関連商品販売をする(購入点数増)とか、
実際に実行可能な策をたて、
店のメンバーで共有して、
目標達成に向け頑張る…としないと、
せっかく知識があっても宝の持ち腐れです。

という事で、初回は売上の要素についての話でした。
売上にアプローチしようとしたら、
売上を伸ばせ!という支指示では足りず、
来店してくれたお客様に対し、
A商品の関連商品をおすすめして、
購入点数を伸ばすように伝えるなど、
図でしめした、売上よりひとつ下の、
あるいは2つ下の階層に具体的にせまっていかないと
効果はない、という事をおさえて下さい。

本質的には、利益改善の話に向かっていきますが、
その為の前段としてこの後も、
まずは売上とその周辺について、
掘り下げていきます。

次回は売上ってどんな売上があるか、
という話をしていきます。

みなさん宜しくお願い致します!  (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。