【資生堂ショック】なるものが、
9日のNHKでの報道以降、話題となっています。
話題性を呼ぶという意味でのタイトル付けとしては
成功といえるのかもしれませんが、
内容を踏まえると、いかがなものかとも思います。
6月下旬の発表後の現場の動向について、
客観的にまとめているように感じますが…

http://www.nhk.or.jp/ohayou/marugoto/2015/11/1109.html

美容部員への働き方という意味では
小売業としても同様の課題があります。
先般も触れましたが、
今後、少子高齢化社会と、
労働年齢人口に減少が加速する社会情勢の中、
いかにして限られた生産年齢世代で
生産を高めるかは重要な課題です。

冷水を浴びせるような話の流れにするのではなく、
育児はもとより、今後の介護時代の到来に向け、
働く時間と、場所の制約について、
前向きに考える良いきっかけになるといいのですが…

下記は別途記したものです。
こしらも是非ご覧下さい。

↓今回HPでアップした記事
【資生堂ショック】というタイトルで良かったの?
http://bit.ly/1OAJCkR

↓6月の発表時に内容を分析した記事
http://bit.ly/1OAz9WC

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、【81巻】

今回からSTEP5、マーケティングの1つめのフレーム、
3C分析の2つ目、顧客についての話に入ります。

しっかりと競合分析ができた次は、
顧客の分析にはいります。

普通に考えると先に顧客分析、
次に自社分析、最後に競合でも
良さそうなものです。

私も本質的にはそう考えています。
お客様から入るのが正しいアプローチです。

何故そうしないかというと、
このブログが利益改善をテーマとしているからです。
つまりは既に営業をしている既存店について
を考えているということです。
新規事業を起こす、あるいは新店をだす場合は
順序が異なりますので予めお伝えしておきます。

そして、日々営業をしている中で、
敵の手の内を理解することができれば、
短期的な対処療法は直ぐに始める事ができます。
総合的な分析が終わって、進むべき道を見定めてから
取り組みを始めるのもいいですが、
明らかに対応した方が良いものについては
打てる手はすぐに打っていく事が先へ向けた
準備にも繋がります。
また自店で扱う商品量の持ち方にも
早い段階で変化を付けることができます。
勝てそうなジャンルは攻められますし、
そうでないジャンルは無理な勝負を挑まず、
メリハリをつけ始める事が可能です。

という事で前置きはさておき、
本題に入りましょう。

まず、ご自身の店舗の顧客を分析しよう…
という話をした場合、そもそものお店のタイプで
アプローチの入り口は全く異なります。

入り口は大きく2つです。
(1)一定の商圏、エリアを相手に商品を販売するお店
 例えばGMS、食品スーパー、
コンビニ、ドラックストアなどなど、
NB商品が中心で、商圏内に
同様の業態、商品を扱う競合店があるタイプ

(2)独自の商品を販売し広域で集客するニッチなお店
 こちらは仕入れであろうが、自主企画であろうが、
 周囲に同じ商品を扱っていないタイプのお店です。
 マニアックな深掘りした品揃えであまり距離を苦にせず、
遠方からでも顧客が訪れてくれるタイプや、
ライセンス契約などにより独占販売をしているタイプ

顧客象を捉えようとした時に、
両者は全く必要なアクションが異なります。
一定エリアでお客様への浸透度を競い、
地域1番店を狙っていくタイプのお店と、
価値観が合致するお客様を
広域から集めるタイプのお店です。

(1)について言えば、まず商圏分析が重要です。
①人口動態や世帯年収、産業構造などに始まる、
デモグラフィックタイプの定量データ。
②地域特性
③ライフスタイルなどのサイコグラフィック。
などが代表例です。

(2)について言えば、顧客の価値観の分析でしょう。
マニアックな深掘りした品揃えの店舗では
①専門誌等の業界情報分析
顧客も相当マニアですから、
それを上回る知識を維持すること
②イベントや時事ネタなどのチェック
マニア同士として共感を得られる
コンテンツを押させる。
③SNSなど、コミュニケ-ションからの情報収集
などですかね。
一般化するのは難しく商品毎にしっかりと
取り組みかたを整備していく必要があります。
マーケティングを行う際に地域をしらべる、
というより、顧客の価値観をしらべて、
広告宣伝等をしなくても、
あの店で売っている商品が欲しい…とか
あの店で買いたいと思われる事が重要です。

次回以降はまた時事ネタをまぜつつ、
まず(1)の話を中心にすすめていきますね。  (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。