∨社、T社、A社…
最近様々な企業のコンプライアンス違反が発覚し、
毎日のように報じられている。
いずれも感じるのは、自浄作用を失った
組織風土があるのではないか?という事。
不正ソフトなどを使用したデータの改ざん。
事前の内部聞き取りでは
なかなか実情が判明しない体質。
事が起こった時に、より隠そうとする風土が
根付いてしまっているのか、
はたまた当たり前になっていて、
麻痺してしまっているのか…
実際に発覚してしまった時の損失は計り知れない。
しかし、実際には組織全体がそうなると
個人力では打壊できない組織慣性が働いている。
知識としては悪い事だとわかっていても、
大きな組織になる程、その慣性の力は大きい。
組織の成長の過程の中で、顧客を見失い、
いつしか関わる人間の利害の方を重視する
ようになるともう後戻りできなくなってしまう。
慣性の力が強くなりすぎてベクトルを
操作出来なくなってしまうのだ。

小売業の場合、日々お客様と面と向かっている為、
そうはなりくいかというと意外とそうでもない。
大きなものでは、過去にも販売商品の
産地偽装などが発生した事がある。
輸入品を国産と表示して販売したのだ。
そこまで大げさではなくても、
店の場合、お客様より、自分たちの仕事を
優先させるようになってくるのが腐敗の第1歩だ。
最近コンビにエンスストアでも
個店毎に症状が現れ始めている。
あくまで企業単位ではなくFC単位の話ではあるが、
顧客の動き常に感じとり、
納品直後で商品が山積みであったとしても
さっとレジを開け、列を解消させ作業に戻る店。
レジは1人にまかせて顧客の列を無視し作業をしている店。
実際問題アルバイトの確保などが難しくなってきており、
各店人員体制は非常に厳しい状況が推察される。
それでも顧客を見ている店はしっかり見ている。
自分たちの都合を最優先させるようになると、
黄色信号が点灯し始めた店だということだ。
あなたのお店は、はたしてどちらだろうか…

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、【77巻】

STEP5はマーティングテーマである為、
冒頭時事ネタを踏まえて進めていきます。

さてここから本題です。
今回は競合チェックの3つ目のポイント、
「販促」編です。

販促には大きく2種類あると考えて下さい。
1つは、お客様を店に呼びこむ為のものです。
テレビCMや新聞チラシ、ラジオや雑誌、
インタ‐ネットやSNS、雑誌やニュース、
などなど手法としては本当に沢山のものがあります。
分類の尺度としては、どの手法であったとしても
お客様を店に呼びこむ事を目的としたべクトルです。

2つめは、店に来ていただいたお客様に
自店の商品に良さを伝え、
手にとってもらい、
購入して頂き為のものです。
ISP(インストアプローモーション)など
と呼ばれています。

コンペティター(競合)を分析する際に、
どちらの要素について、どのようなアクションを
おこしているかを分析する必要があります。

まず先に調べるべきは、前者です。
まずはわかりやすいものから調べていきましょう。
映像として流れている、紙として配布されているなど
形式化しやすいものからでOKです。
その後、ホームページやSNSなども調べましょう。
このあたりまで見ていくと何となく戦略レベルや、
メッセージの到達度合いが見えてきます。
まずは伝えたいことが何なのかわかるかどうか?です。
分析しようとしている人が一生懸命みてわからなければ
勿論お客様にもわかりません。
それがわかるところまできていたら、
それが伝わっているかどうかを確認しましょう。
口コミや、SNSをみて、お客様に伝わっていて、
かつ魅力に感じてもらえているかどうかを確認します。
ここまで到達していると、なにか情報を発信した時に
強い集客力をもっていると判断できます。
一方的な伝達になってしまっている場合
価値観を共有できていない為、
もったいないですが集客力は弱めです。

お客様とのコミニュケーションレベルが
わかれば強固な牙城か否かが判別できます。
攻め込んだときの敵の守備力を図るわけです。

他には価格政策についても
確認しておいた方がいいですね。
価格にアップダウンの有無やその幅の確認です。
コモディティ商品を扱っている店ほど要注意です。
本来は、差別化できているから価格は関係ないと
言い切りたいところですが、
そこまで到達する事ができるまでの間は
強く意識する必要があります。
小売業の場合、近年サービスレベルについて
非常に重要視されていますが、
そうはいっても最後は購買です。
商品を買ってかえるという性質上、
価格を無視していいという事は
非常にまれな状態です。

という事で、
販促面についてはまずは
外堀をおさえましょう!  (^^ゞ

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著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。