地域ゆかりの名物、

その地域の土壌などを活かした名産、

四季折々の旬の逸品!

そんな商品の売上をさらに伸ばすには?

直売所の売り上げアップをテーマとする2回目です。

お話するのは、「お店の利益改善コンサルタント」、

中小企業診断士の「専田政樹」です。

さて前回は、新鮮野菜等の商品力を基に、

繁盛店も多い直売所ではありますが、

多くは見逃されている「売りのがし」

について触れました。

そしてその問題の解決するためには

役割分担が難しいという事をお伝えしました。

では何故分担が難しいのか?

という事について今回は考えて参りましょう。

一般のお店では、大きくいうと

①    「生産者・製造者」が作ったものを

②    「物流」を通じて輸送され店に届けられ

③    「店舗」がそれを販売する

大きく言えばこんな感じです。

互いに協力関係にはありますが、

店舗に届いてからは、お店が販売責任を負います。

この時、①と③の関係は大きくいうと

2種類に分かれます。

一つは「買い取り仕入れ」です。

お店が商品を買い取って在庫リスクを負い、

最終責任を持つ形です。

もう一つは「委託仕入れ」です。

こちらは製造側、もう少し大きく言えば商品提供側が

在庫リスクを持ちます。

お店は預かった商品を代行して販売し、

売れ残ったものは返却する流れです。

他にも何種類かありますが、

今回は大きくこの2つで考えましょう。

「買い取り仕入れ」の場合は、

お店が在庫リスクを持っているため、

売り切るためにあらゆる工夫を凝らします。

閉店間際に値下げ販売が起こるのも

廃棄するなら少しでも現金化したほうが良いからです。

一方で「委託販売」の際は、

お店側のリスクがないため、

かならずしもそうだと言い切るわけではありませんが、

商品の売り方にも力が入りにくいのが実態でしょう。

そのため、商品のジャンルによっては、

商品提供側が販売員を派遣して

販売力を強化する場合もでてきます。

この両者の役割分担が有効に機能するかどうかで

お店の状況は大きく変わってきます。

みなさんも朝、直売所にいくと、

生産者さんが商品を持ち込んでいる姿を

見たことがあるのではないでしょうか?

直売所の場合は、生産者の方が商品を持ち込み

品だしをした後は、お店にバトンタッチするケースが

多くなっています。

ここに役割分担の難しさがでてきます。

つまり、自分の生産した商品を店に並べる分担者と、

入荷したものを販売する分担者がいますが、

そこで販売計画を作成し、その促進を図る分担者が

不明確で、その力が弱くなってしまうのです。

そのため、お客様に商品をプレゼンテーションして、

よりたくさんお買い上げいただく、

という視点が抜けやすくなります。。

もうひと工夫しさえすれば

もっと売れるのに・・・という状況です。

お店側の利益面も、

生産者さんの利益面も、

どちらも、もったいない状態です。

ここが上手く機能すれば、

今繁盛している状態だとしても、

もっと、もっと繁盛する店舗になり、

地域の顔となっていきます。

ではどこにメスを入れればよいのか…

次回以降は、すぐにできる3つの

ポイントについて考えていきます。

お楽しみに(^^♪

人にまつわる問題や悩みを抱えていませんか?

著者プロフィール

専田 政樹(弟)
専田 政樹(弟)中小企業診断士
7&iグループ出身。
大企業10年、中小企業10年のマネジメント経験を活かし、制度構築、業務改善、人材育成等で企業支援にあたる。
企業在籍中に管理部門責任者として営業利益▲3%から1年で+0.5に改善した実績をもつ。
多様な人材の能力を引き出し相乗効果を出すダイバーシティマネジメントを専門分野とし、既存人材活性化を得意とする。