強みを強くし真の強い店へ【彼を知り己を知れば百戦殆からず-6】⑥

体操の世界選手権が終了し、
日本男子チームは見事優勝!
個人総合では内村航平選手が6連覇!
さらに鉄棒の個人でも金メダル!

各国が技の難易度を上げて点数獲得を
狙う戦略をとる中、
日本伝統の「美しい体操」で
世界の評価を勝ちとるシーンは
なんとも嬉しく思う瞬間。

内村選手といえば、
ハタチ前に鮮烈に全国民の前で
金メダルデビューした印象が強い。
一方で6連覇という事は、
あれから既に6年が経過したということ。
本人のコメントからも満身創痍な
状況のなか奮闘している感がにじみでる。
勝ち続ける為にはそれだけ大変な努力を
続けなければならないという事。

「商いは牛のよだれ」という言葉を
ご存知でしょうか?
商売は「牛のよだれ」にように
途切れる事なく、続くという意味。
小売業でも勝ち続ける、
つまりお客様の支持を
もらい続ける為には
相応の努力を続けなければ
ならないという事です。

小売業の利益改善コンサルタント、
中小企業診断士の専田政樹がおくる、
店舗の利益改善 虎の巻、
【74巻】です。

前回は品揃えの競合調査における
定量化というテーマで、
まずは面積構成による比較に
ついて触れていきました。

次は品揃えの幅や価格帯についてです。
これは扱いアイテム数や
価格帯の幅などを調べ
お客様から見た時に、
どんなシーンで利用する店に
なっているかを調査する為の手法です。
各店の方向性を具体的に見る事ができます。

例えば、食品スーパーで
コーヒーの品揃えを見てみるとしましょう。
日常使い品をリーズナブルで提供する事を
強みにしているA店はインスタントコ-ヒーの
容量の多いものを什器エンドで
価格で打ち出しています。
売場の奥のゴンドラを見ると、
こちらも使いやすいインスタントもので
占められており、全部で5アイテムあり、
◯円、△円、□円…で扱っています。
質を重視した商品は扱っていません。

一方、大型で総合力を売りにしているB店は
同様に什器エンドではA店ほどではありませんが、
お買い得を大量陳列し、売場中へいくと、
インスタントが12アイテム、それぞれ◯円で、
さらにレギュラーコーヒーが
10アイテム、それぞれ◯円で販売しています。
その結果、インスタント、レギュラーそれぞれ
横軸を価格、縦軸にアイテム数を
いれグラフ化します。
すると扱っている価格帯の
中心がどのあたりにあって
選択の幅がどのくらい
あるかがわかります。

このような形で形式化していき、
どの店がどのくらいのボリュームで
展開をしているかで特性が見えてきます。
客観視するという意味でトライする
価値のある手法です。
たとえば自店で◯◯という分類の商品の
売り上げが下降する傾向にあり、
原因を突き止めたい…といった時に
ちからを発揮するパターンです。
自店としては強化して打ち出し続けていた
つもりだったが、いつのまにか、
品揃えの幅、価格帯ともに
包み込まれてしまっていた…という事が
あった時にははっきりとわかります。

注意点としては、
この手法では品揃えの
マッチングは見えにくく、
商品内容の是非については
わからない所です。
競合とも互いに、NB商品だけしか
あつかっていないアイテムであれば、
それなりに効果を発揮しますが、
PBや別注、あるいは自店が仕入れることが
できない商品が入っている場合は、
対応は難しくなります。
仕入れる事が可能であるが、
未扱いのアイテムは追加で
品揃えをとして加える事も検討します。

ポイントは勝ちにいく分類では、
最終的にはお客様に競合より
自店の品揃えが良いことを
わかりやすく伝える事になります。
伝わる状況まで高められているか
どうかを検証していきましょう!

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